제조 부문의 인수합병: 함께하면 더 나은 결과를 현실로 만들 수 있습니다.

White Rock 사장 Clay Reiser(오른쪽)가 창고 팀과 함께 업무를 검토하고 있습니다.

소규모 공장은 긴밀한 고객 관계와 입소문을 바탕으로 정밀 금속 제조의 중추로 남아 있습니다. 하지만 기회가 생기면, 특히 OEM이 니어쇼어링과 리쇼어링을 염두에 두고 공급망을 재구성할 때 규모를 확장하는 것은 어떨까요? 또한 업계의 소유권이 노후화되는 상황은 어떻습니까? 붐 세대가 은퇴하고 아이들이 그 자리를 맡는 데 관심이 없다면 어떻게 될까요?

수요와 인구통계로 인해 투자자들은 사모 펀드 등의 투자자들이 세분화된 맞춤형 및 계약 금속 가공 사업을 다시 살펴보게 되었고, 이에 따라 최근 몇 년 동안 업계에서 인수가 급증했습니다.

Clay Reiser는 이러한 추세의 일부입니다. 그는 2003년에 맞춤형 및 계약 금속 제조에 뛰어들었으며 회사 인수의 세계에 익숙합니다. 그가 일했던 회사는 인수되었으며 인수를 완료했습니다. 그리고 2018년에 그는 인수 경로를 밟을 예정인 사모펀드 지원 조직인 White Rock Manufacturing Solutions의 사장이 되기 위해 콜로라도로 이주했습니다.

2018년 White Rock은 덴버 근처의 정밀 판금 제조업체인 Precision Metal Manufacturing(PMM)을 인수하면서 처음으로 구매했습니다. PMM은 1998년 단 두 명의 고객과 함께 차고에서 출발하여 전형적인 금속 제조 성공 사례인 천만 달러 규모의 기업으로 성장했습니다. 또한 2018년에 White Rock은 인근 맞춤형 코터인 Pro Tech Powder Coating을 구입했습니다.

2020년에는 아칸소주 밴뷰렌(Van Buren)의 정밀 제작업체인 Fab Tech Inc.를 인수했습니다. 2021년에는 텍사스주 오스틴에 있는 정밀 튜브 벤딩 업체인 Capital Bending을 인수했습니다. 2022년에는 스탬핑 개스킷(고무, 금속 및 기타 재료)과 기타 하드 툴링 공정을 전문으로 하는 오클라호마주 머스탱에 본사를 둔 IG Inc.를 인수했습니다.

금속 제조는 소규모 기업이므로 White Rock은 인수 노력에 집중해 왔습니다. 지난 5년 동안 인수한 5개 회사는 서로 다른 것처럼 보일 수 있지만 고객 서비스라는 공통 스레드를 갖고 있으며 상호보완적인 제조 프로세스를 갖추고 있습니다. 이는 고객과의 긴밀한 파트너십을 육성하는 데 도움이 되는 다양한 서비스를 제공하는 하나의 조직입니다.

현재 175명의 직원을 보유한 White Rock은 독특하지 않은 전략을 가지고 있습니다. 많은 제작업체가 원스톱 방식으로 더 많은 서비스와 위치로 확장하고 있습니다. 이를 차별화하는 것은 서로 다른 브랜드를 하나의 우산 아래 통합하려는 조직의 미묘한 접근 방식입니다.

Reiser는 "문제를 해결하기 위해 하나 이상의 쥐덫을 사용할 수 있습니다."라고 말하면서 위압적인 하향식 관리를 통해 쥐덫을 영원히 숨길 수 있다고 덧붙였습니다. 이러한 쥐덫을 발견하고 개선하는 것은 소규모 회사의 집합체를 함께 진정으로 더 좋게 만드는 것입니다.

우수한 품질의 제품을 적시에 납품했다는 입증된 기록과 결합된 역량을 갖춘 제작업체는 매우 빠르게 성장할 수 있지만 때로는 이러한 성장에는 많은 위험이 따릅니다. 작업장은 더 많은 절단 또는 굽힘 용량에 투자하고 처리량을 높이는 데 도움이 되는 자동화로 이를 보완할 수 있습니다. 주요 고객은 회사에 점점 더 많은 작업을 보냅니다. 머지않아 상점은 기존 고객에게 서비스를 제공하느라 너무 바빠서 신규 고객으로부터 얻은 달러가 수익 파이에서 점점 줄어들고 있습니다. 전망을 위한 노력이 줄어들고, 처리 시간이 느려지고, 수익 집중이 극심해집니다.

White Rock의 회계 관리자인 Justin Hill은 "우리의 목표는 견적을 24시간 이내에 처리하는 것입니다."라고 말했습니다. 하지만 그는 빠른 인용은 표면적인 내용일 뿐이라고 덧붙였습니다. "우리는 이제 고객 경험에 중점을 두고 있습니다."

White Rock의 용접 팀이 인쇄물을 검토합니다.

Reiser가 끼어들었습니다. "그게 무슨 뜻이고 어떻게 해야 할까요? 시작하려면 비전을 수립해야 합니다. 인력이 있고 업무 설명, 프로세스, 역할을 수립하기 시작했습니다. 우리 판매 조직을 바꿔라."

여기에는 플랫폼 전체의 판매 전략으로의 전환이 포함됩니다. 이제 영업사원은 White Rock의 전체 포트폴리오를 판매합니다. 즉, Reiser와 Hill은 여기에서 조심스럽게 움직였습니다. 세부 사항에 적절한 주의를 기울이지 않은 교차 ​​판매는 잘못된 의사소통의 원인이 되며, 더 나쁜 경우에는 과다 판매 및 미달 납품이 발생할 수 있습니다. 예를 들어 단순히 튜브 벤딩 판매에서 벤딩, 절단, 성형 및 기계 가공이 포함된 판매 작업으로 전환하려면 많은 계획과 조정이 필요합니다. White Rock의 운영 전략이 작용하는 곳은 바로 여기입니다.